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談判，除了知識和技巧外，更是一種創意思維。談判權威劉必榮直指，談判最忌陷入「想當然爾」「討好對方」「非黑即白」的思維陷阱，而應力求「準備充分」「觀察敏銳」「保持友好關係」，透過反覆演練，累積自己的談判。 研究、教授談判多年的劉必榮常常自問，世界不斷改變，在20世紀教談判和在21世紀教談判，如果內容都一樣，肯定有什麼地方出了問題，因為就算談判的主題沒變，環境也已經不同了。談判這門學問當然有其不變的核心概念和理論架構，但身處全球化時代，新世代經理人若想成為成功的談判者，就必須與時俱進，了解談判的本質，方能掌握致勝的原則，並且避免致命的錯誤。 談判的「三不政策」 在劉必榮看來，談判是個整合的力量，除了具備知識和技巧之外，更是一種創意思維的方式，以及樂觀面對問題的精神。由於談判是「人談事」，因此事情的結果，端視人怎麼看事情。 1不：不要想當然爾
無論是閱讀他所寫的談判專書，或是在電視上看到他評論國際時事，乃至於來到他所主持的和風談判學院，不難注意到，劉必榮習慣以淺白的文字和生動的案例，講述看似深奧、複雜的事物。就像他所說的，「談判可以講得很深，也可以很生活、很哲學」。畢竟，談判是一種思維、一種習性，如果光談些步驟、技巧，是進不了你的生活的，當然也就改變不了你的想法和作為。換言之，我們也就不該「想當然爾」地認為談判一定是在講些欺敵致勝的戰術。相反地，談判其實是創意思考與批判思維的過程，拒絕「事情一定就是這樣」「問題只有一個解答」的擅自推斷和自我設限。 劉必榮用了一個小故事（由James Thurber所寫的童書《公主的月亮》）說明「想當然爾」的可笑與可怕：生病的公主對國王說，若能擁有月亮，病就會好。國王召集了所有智者，設法摘月亮，卻苦無計策。倒是小丑直接去問公主心目中的月亮長什麼樣子？公主說，月亮是黃金材質、比拇指指甲小、不及樹高。小丑依樣造了一個月亮，公主果然不藥而癒。一到晚上，月亮再度升起，國王與群臣又陷入恐慌。小丑再問公主，公主笑答，這真是個笨問題，就像牙齒掉了會長新牙，月亮當然也會再長呀！一般人常會假設，談判是基於彼此的共識和了解，但事實上，在談判桌上，是沒有什麼君子協定或心照不宣的。一切都必須攤開來說，與談判的另一方或多方進行充分的溝通，否則只會平添更多的誤會，甚至錯失了許多機會。 2不：不要畏懼談判
很多人怕談判，總覺得這兩個字散發出敵意。對此，劉必榮笑稱，「不喜歡談判二字，就用協商、商量、合計，甚至諮商都行。」談判者無須陷入文字魔咒，因為談判只是解決問題的方式和共同決策的過程而已。劉必榮說，若是一個人就能決定、能解決的事，就不需要談判了。因此，只要有相互取予、妥協（give and take）的關係或空間，就要談判。但是，談判不是打仗，沒有非要你死我活。談判也與道德無涉，談判對象不一定要喜歡你，而你也沒必要為了討對方歡心，而不敢拒絕或承諾了不該承諾的事。人們之所以坐上談判桌，都是因為各自有所堅持所致。因此，在這樣一個各取所需的過程中，談判者一定要擺脫「討好對方」的念頭，並且克服「不被喜歡」的心理障礙，敢於提出自己的要求，更要懂得適時地說「不」。 3不：不要非黑即白
不執著於黑白分明，就是能接受灰色地帶或斑馬。「如果你有本事拿白馬，就用不著談判；如果只能要到黑馬，那就等著投降，」劉必榮這麼說的意思，是要提醒談判者要學會接受不完美、接受妥協。完美終究只是理想境界，不完美才是現實，談判者要做的是拉近二者之間的差距，而不是偏執地追求唯美境界。人們應試著改變思考方式，不要以為談判就是「贏者全贏、輸者全輸」那麼絕對，而要體悟到「讓步並不丟臉」，反而是創意思維的展現這層道理，因為這表示你已設法去找出了更好的解決方案。接受斑馬，也是一種臨場的變通。劉必榮建議說，談判有很多種方式，如果價錢降不下來，那付款方式能不能換？交貨條件、商品規格、支票效期能不能有所調整？理想的狀況，就是找出彼此都能互惠的方式；至差的情況，則是雙方都能勉強接受。 當然，談判者最好能得到主管的充分授權，談判時才有迴旋空間。若組織內部原就存在歧異，談判者就要懂得操作：有時，內部衝突能讓你有理由對外多爭取一些時間，以先化解內部衝突；有時則反而可以以內部擺不平為由，要對方速戰速決。 致勝的「三要祕訣」 在《談判，無所不在》一書中，劉必榮指出，要做好談判，其實只有三件事：「準備充分」「讓對方敢上桌」「讓對方敢下桌」。這或許可與談判的三階段相呼應，即「前置談判」「談判」與「後談判」。 1要：要準備充分
前置談判階段，就是準備期。談判者必須弄清楚談判的人事時地物等要件，諸如參與者有哪些、談判對象的人格特質、談判主題、場地、時間等等。很多人都以為談判是一種臨場的機智反應，但劉必榮認為，談判如果有一半是講求臨機應變，另一半就是充分準備。至於準備的內容，除了具備與談判主題的專業知識，以及熟悉談判技巧，身為一個現代的經理人，更要培養全球的視野，並且尊重文化及世代的差異。在新經濟浪潮下，企業經商的環境與對象早已不限於本國，因此經理人不但應了解世界局勢，還要針對談判對象所處的政治、經濟、文化與社會環境，乃至於當地的氣候及戰亂，有基本的認識。 比方說，如果你的買方或賣方遷廠到中國或東南亞，其勞動成本是否會隨之降低？甚或美國紐奧爾良的風災、印度的季風雨、波斯灣戰爭、南亞的政治動盪，又會不會對公司的出貨、接單造成影響？更重要的是，藉由洞悉全球局勢，談判者才可據以計算成本結構的變化，進而掌控自身所握有的談判籌碼。除了有國際觀，劉必榮也提醒年輕一輩的經理人在談判時，要考量到談判對象與自己在觀念和習性上的差異。劉必榮說，台灣存在著一種「各年級互看不順眼的世代隔閡」。然而，任何一個談判者，無論身處組織內外，往上、往下都有可能遇到與自己相差一、兩個世代的談判對象，如果沒耐性去了解彼此的差異，只用自己所熟悉的溝通方式去談判，很容易會產生衝突，甚至談不成生意。談判，說穿了就是一種人際關係，一門有關人的學問。習慣在網路上以文字和表情溝通的年輕世代，應重新學習禮貌和人際溝通，了解年長一輩的消費模式與說話模式，否則如果落入「我說不過你，但我生意不給你總可以吧！」的窘境，可就得不償失了。 2要：要懂得創造談判的條件
談判講究的是權力，但不代表位卑權輕者就沒機會。畢竟，如果一方權力大到主導全局，那也用不著談判了。因此，談判者千萬不要低估自己的價值，或是把自己口袋裡的籌碼看得太過簡單。換言之，產品的好處不會只有一種，賣東西的方法也沒有標準答案，談判者要懂得察言觀色、創意思考，創造對自己有利的局面。劉必榮說，談判的原因，不外是因為「不談的成本太高」抑或「談的效益很高」。因此，聰明的談判者，會懂得操弄這個成本效益的槓桿，不是擴大對方不談的成本，就是增加對方談的效益，如此一推一拉之間，找出自己的談判力（bargaining power），營造談判的條件。不過，除了發揮長處，找到利基點之外，談判者也不要忽略權力的消長。沒人會永遠居上風，只要競爭對手或替代方案出現，權力的分布隨時會變。因此，身為談判者，必須觀察敏銳，對於局勢的演變保持敏感度。 3要：要養一個對口單位
談判時，人際關係很重要，而且最好由始至終都能保持友好關係。經過一番談判，買下了一家公司，「這只是逗點而已，可不是一個句點」，劉必榮提醒談判者千萬別忽略談判後所要面臨的執行問題。劉必榮說，有些人在談判時，會不懂得預留後路，也就是老一輩人所說的「養一個對口單位」。結果往往是前面很威風，把價錢殺到幾乎讓對方活不下去，卻忘了一旦讓對方沒賺頭，打壞了關係，很可能後續的售後服務或再次合作的機會，全數化為烏有。 談判力，無所不在！ 劉必榮說，無論是面對組織的內部衝突（如同事對同事、部門與部門、長官和部屬、勞工與資方等），或是對外的協商交涉（國際與國內交易買賣），談判力已經成為公司的「基礎建設」，亦即人人都應學習與具備的基本能力。 更重要的是，談判沒有所謂的「一學就會」這件事，還要透過反覆演練，經常訓練自己從不同的角度看事情，如此才能常保開闊的視野，靈活應變的機智。談判，就是把問題攤在會議桌上、攤在陽光下，大家共同找出解決問題的方式，沒有表面和諧、私下扯後腿，也沒有一方獨斷、決定大小事情。從談判權威劉必榮的眼中，全家出遊的地點需要談判，跟老闆爭取加薪需要談判，開車與人擦撞需要談判，跟房東殺價租金更需要談判。談判，當真是無所不在！ 劉必榮
出生：1957年 學歷：美國維吉尼亞大學國際關係博士、美國約翰霍普金斯大學國際政治碩士、政治大學外交系學士 現任：東吳大學政治學系教授、台北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人 經歷：《中國時報》總主筆、行政院顧問、公共電視帶狀節目「全球現場」新聞評論主播、年代新聞台「年代看世界」主持人 本文章由「Manager Today經理人月刊」授權刊登，更多內容請見本期Manager Today經理人月刊 |
